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推广管理中的“两条腿”

   日期:2020-02-12     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:403    评论:0    
核心提示:社会在进步,市场在变化,推广环境变了,一切都得变。曾几何时,传统的啤酒推广渠道、推广模式、经营理念等都在悄然的发生着变化
社会在进步,市场在变化,推广环境变了,一切都得变。曾几何时,传统的啤酒推广渠道、推广模式、经营理念等都在悄然的发生着变化,尽管是“润物细无声”式的进行,但大家还是有所顿悟:推广要革命,管理要革新。
 
  近几年市场管理的披星戴月、摸爬滚打,偶有感悟写出来与大家共享。大家认为:一个市场的成功不应是一个人的成功,而是一个团队的成功;不是一个人的成长,而是一群人的成熟;不只是回款的增加,而是市场把控能力的增强。 

  对啤酒这种迅速花费品行业而言,“管理”的含义诚然是博大精深,但究其要义也就一句话:管理要有“两条腿”,即:“管好一支队伍,理好一方市场,两腿走天下”。 

  第一条腿:管好一支队伍,加大团队建设。 

  有人则“企”,无人则“止”,人才在组织中的用途自是不言而喻。综观世界500强大量的优秀企业对人才的看重大都提到了策略的高度。正是有了那样多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”,因此,自己的团队不仅着重对人才的甄选,愈加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想方法把“兵”留住,把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加大了、目的明确了,自己的工作才能一顺百顺,攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长期的摸索、酝酿,笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手: 

  思想上---勤勉奋发。推广人怀抱一条枪,心怀一轮月,向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过,披星戴月、挥汗如雨.很苦、很累,重压更大,因此敬业和吃苦成了考验生意职员的第一道坎。根据马斯洛的需要层次理论,人除了满足基本的薪水需要之外,而且还培养其社会关系及进步需要,更着重其个人价值的体现,对职员进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是主要的。大家不仅有勤勉的态度,做到眼勤、手勤、腿勤;而且更着重激起团队奋发图强的精神。多考虑,多概括,理出一条思路,概括一条经验。使大家团队的总体素质节节提高。 

  意识上---发展进取。大家金星集团正如滚雪球式的进步、壮大,残酷的市场角逐迫切的需要大家推广人需要要理清思路、看清形势、转变观念,不仅要了解怎么样“节流”,更应该了解“开源”的要义,努力发展市场。推广人不仅要有志存高远的信念,更应拥有蓄事待发的进取心和发展意识,这是一个人的素质问题。当总公司需要互联网下移小麦啤下乡的时候,大家已经着手让“中、高端酒下乡”,这就是意识。 

  毛主席说过:“人有多大胆,地有多高产;不怕不敢做,就怕不敢想。”只须大家怀有强烈的进取心,以坚实的推广理论作基础,以灵活多变的推广技术去推行,面对市场的刀光剑影血腥风雨,大家就会所向披靡战无不胜---“心有多大,舞台就有多大”。 

  实行力---雷厉风行。大家公司一直倡导一个理念:任何一个良好的策划都不如一个容易的实行。细想为啥总公司的一些政策不可以上传下达,为啥非常不错营销推广方案得不到有效的推行,为啥完不成当月任大家一直有那样多的借口?一言蔽之:实行力不够! 

  从某种意义上说,实行力是反映一个组织是不是成熟的标志,大家需要的是上传下达,而不是朝令夕改,大家要的是自动自发,坚决实行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此大家才能经得起大风大浪的考验,才能保质保量不折不扣的完成任务,才能使自己的团队健康成长! 

  竟争力---敢争第一。推广人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺,得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年青的团队,大家有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但大家不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,大家有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让大家愈挫愈勇,做一骑绝尘的领头羊! 

  另外一条腿----“理好一方市场”. 

  说句心里话,十几年的进步,推广环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握困难程度加强,驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训”,“世易则时移,事异则备变”,大家在多变的市场上概括出了自身的思路: 

  1、操作上---推行“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,大家觉得很有实用价值. 

  一转---转变顾客观念。“有思路才会有出路”,顾客是大家推广思路的第一实践者.只有顾客的观念转变了,自己的推广策划才可以得到有效的实行,推广方法才能有待提升,或许这是个老生常谈的话题,大家这里说的不是其重要程度,而是怎么样转变的问题: 

  a.选准优质顾客,加大对顾客的培训,灌输一些一流的理念及贴近市场的推广思路. 

  b.加大“三动”意识,即大家从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动顾客,让他们对金星产生归属、依靠感。 

  c.借助合同户的协议销量来约束顾客,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮,增强他们的荣誉感. 

  d.用事实说话,让他们认识到做小麦啤、中高端酒赚取的价值最大化而主动转变经营思路。 

  (2)“二从”原则很重要,也非常重要,它是市场管理的精髓: 

  a对市场秩序上---“从严”,强调“严”字当头,大家对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施,只须出现问题,大家肯定按规定办事,决不手软。“只有管得住,才能理得顺”。当然,自己的宗旨是“治心为上、整人为下”。 

  b对市场操作上---“从实”,一切从实质出发、从市场出发。推广理论上,无论是4p,还是4c都需要服从于、服务于市场,工作方法上每个步骤实行到位。所有的策划不可以天马行空,需要务实。其实,推广无定式、无招胜有招,把最容易的招式练精就成了绝招! 

  2方向上继续贯彻“一个中心,两个基本点”的运作思路,牢记“稳、准、狠”的观念: 

  a强调一个中心---始终以小麦啤系列作为商品结构的中心,要稳。 

  b加大重点---以中高端酒作为商品操作的重点、要准。 

  c稳住基点---以一般酒作为角逐性、打击性商品,要狠。 

  总之,把最复杂的问题做容易就是成功。在市场瞬息万变的今天,大家要走的对,走的快,走的稳,就需既要“苦练内功”,加大内部管理;又要“外学精英”,着重理论和实践的结合,着重自我素养的提升,这样大家脚下的路才会走得更宽、更长、更远! 

  作者毕业于河南工业大学市场营销学,现供职于河南金星啤酒推销公司,长期致力于实战推广的管理研究。曾先后在《淮海年轻人报》、《金星推广报》、《商丘日报》、《中国推广传播网》等多家网站上发表文章数百篇。《博锐管理在线网》专栏作家。推崇将现代的推广管理理论与中国传统文化的结合的文化推广论。电子邮件:njjxpj@sohu.com

 
标签: 市场营销
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